Entscheider sind auch Menschen

Auch in der Business-to-Business-Kommunikation wird strategische Mediaplanung zunehmend wichtiger. Wie die Verlage darauf reagieren müssen und welche Arten von Daten dafür notwendig sind – das war mein Thema auf dem diesjährigen Kongress der Deutschen Fachpresse. In meinem Vortrag „Näher dran am Entscheider“ habe ich die gängigen Planungs- und Vermarktungs-Ansätze für Fachmedien einer strategischen Mediaplanung gegenübergestellt. Mit der B2B-Entscheider-Analyse 2014 hat die Deutsche Fachpresse eine Datenbasis geschaffen, aus sich relevante Infos für eine B2B-Kommunikations-Strategie ableiten lassen, doch mehr Investitionen in Forschung sind notwendig.

Heutzutage nutzen Agenturen und Werbungtreibenden zunehmend die Methoden des Strategic Planning oder Account Planning – nicht nur bei Kampagnen für Endverbraucher, sondern auch in der Kommunikation mit Geschäftskunden und Entscheider. Das erfordert von den Fachzeitschriften und Fachverlagen ein Umdenken. Während in der Vergangenheit oft stark mit der Reputation im Markt und der redaktionellen Qualität argumentiert wurde, kommt es nun darauf an, Insights zu liefern und eine medien-unabhängige strategische Beratung zu liefern.

Präsentation "Näher dran am Entschider"

Dirk Engel spricht über Strategische Planung in der B2B-Kommunikation

Seit Jahren fordern Mediaagenturen von den Fachverlagen mehr Daten über Reichweiten und Leserstrukturen. Die sind auch nach wie vor wichtig, da viele große Unternehmen mit einer professionellen Mediaagentur zusammenarbeiten. Strategische Planung erfordert aber mehr als nur Reichweiten-Daten, IVW-geprüfte Auflagen und Strukturanalysen. Auch Entscheider sind Menschen, deshalb brauchen wir auch über sie  Consumer Insight – also Einsichten in die Motivation und die Psychologie von Entscheidern. Konzepte wie Customer Journey, Channel Planning und Consumer Insights werden auch für die B-to-B-Kommunikation relevant.

Die B2B-Entscheider-Analyse 2014 liefert – wie auch schon die Vorgänger Studien der Deutschen Fachpresse – vielfältige Informationen, die für eine strategische Planung genutzt werden können. Die Präsentation liefert dafür Beispiele. Zweifellos werden aber mehr und tiefergehende Informationen gebraucht, wenn die Fachmedien auch künftig nah am Entscheider bleiben wollen.

Wenn Sie sich für das Thema strategische Planung in der B2B-Kommunikation interessieren, stehe ich Ihnen gerne für ein Gespräch zur Verfügung.

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